Negocjacje pozycyjne to rodzaj negocjacji, w którym strony starają się uzyskać jak najwięcej dla siebie, przy jednoczesnym ograniczaniu tego, co mogą uzyskać przeciwnicy. Celem jest uzyskanie jak największej przewagi pozycyjnej. Negocjacje pozycyjne często są kojarzone z hartowaniem stanowisk i twardym negocjowaniem.
Przykłady negocjacji pozycyjnych
Przykłady negocjacji pozycyjnych mogą obejmować:
- Negocjowanie ceny zakupu lub sprzedaży nieruchomości – strony próbują uzyskać jak najwięcej za swoją pozycję, przy jednoczesnym ograniczaniu tego, co przeciwnik może uzyskać.
- Negocjowanie warunków kontraktu – przedstawiciele dwóch firm starają się uzyskać jak najwięcej dla swojej firmy, przy jednoczesnym ograniczaniu tego, co przeciwnik może uzyskać.
- Negocjowanie wynagrodzenia – pracownik starający się o podwyżkę próbuje uzyskać jak najwięcej, zaś pracodawca próbuje utrzymać koszty na jak najniższym poziomie.
4.Negocjowanie warunków handlowych – przedstawiciele dwóch firm starają się uzyskać jak najwięcej dla swojej firmy, przy jednoczesnym ograniczaniu tego, co przeciwnik może uzyskać.
Czy negocjacje pozycyjne są skuteczne?
Negocjacje pozycyjne mogą być skuteczne w uzyskaniu konkretnych celów, takich jak uzyskanie korzystnej ceny, warunków kontraktu lub wynagrodzenia. Jednakże, ponieważ negocjacje pozycyjne są często kojarzone z hartowaniem stanowisk i twardym negocjowaniem, mogą one również prowadzić do napięcia i nieporozumień między stronami.
Negocjacje pozycyjne mogą również prowadzić do tak zwanego „wygranej-przegranej” sytuacji, gdzie jedna strona osiąga swój cel kosztem drugiej. Innymi słowy, jedna strona zdobywa to czego chce, zaś druga traci.
Alternatywnym podejściem są negocjacje problemowe, które skupiają się na rozwiązywaniu problemów i poszukiwaniu rozwiązań korzystnych dla obu stron, a nie tylko jednej. W takim przypadku, negocjacje pozycyjne mogą nie być tak skuteczne, jak inne metody.
Zasady negocjacji pozycyjnych
Niektóre zasady negocjacji pozycyjnych to:
- Uzyskaj jak najwięcej dla siebie – przede wszystkim, celem negocjacji pozycyjnych jest uzyskanie jak najwięcej dla siebie, przy jednoczesnym ograniczaniu tego, co przeciwnik może uzyskać.
- Bądź twardy – Negocjacje pozycyjne są często kojarzone z twardym negocjowaniem i hartowaniem stanowisk.
- Bądź elastyczny – choć negocjacje pozycyjne są często kojarzone z twardym negocjowaniem, to jednak bądź elastyczny i gotów na kompromis, aby uzyskać jak najlepszy rezultat.
- Przygotuj się – przygotuj się do negocjacji pozycyjnych, analizując swoje cele i oczekiwania oraz potencjalne argumenty przeciwnika.
- Bądź asertywny – nie pozwól, aby przeciwnik przejął kontrolę nad negocjacjami, bądź asertywny i trzymaj się swoich celów.
- Bądź gotów na walkowanie – pamiętaj, że negocjacje pozycyjne często prowadzą do „wygranej-przegranej” sytuacji, więc bądź gotów na walkowanie, jeśli to konieczne.
- Nie daj się zdominować – nie pozwól, by przeciwnik przejął kontrolę nad negocjacjami, trzymaj się swoich celów i argumentów.