Negocjacje win-lose to podejście, w którym jedna strona starają się wygrać kosztem drugiej. Celem jest osiągnięcie jak największych korzyści dla siebie, niezależnie od tego, jakie konsekwencje może to mieć dla drugiej strony. W tym podejściu często stosuje się taktyki typu „no-holds-barred”, takie jak groźby, szantaż czy przymus. Negocjacje win-lose mogą prowadzić do niezadowolenia i braku zaufania między stronami, a także do trudności w utrzymaniu długofalowych relacji biznesowych.
Przykłady takich działań
Przykłady technik negocjacyjnych win-lose to:
- Groźby: jedna ze stron grozi drugiej, że jeśli nie ustąpi, to zerwie współpracę lub podjąć działania prawne.
- Szantaż: jedna ze stron stosuje naciski na drugą, aby ustąpiła, grożąc np. ujawnieniem poufnych informacji lub podjęciem działań, które mogłyby zaszkodzić drugiej stronie.
- Przymus: jedna ze stron narzuca swoje warunki, bez uwzględnienia potrzeb i interesów drugiej strony.
- Zdominowanie: jedna ze stron próbuje przejąć kontrolę nad negocjacjami, ignorując argumenty i propozycje drugiej strony.
- Oszustwo: jedna ze stron kłamie lub ukrywa prawdziwe intencje, aby przeforsować swoje stanowisko.
Negocjacje win-lose mogą prowadzić do krótkoterminowych sukcesów, jednak długofalowo mogą prowadzić do niezadowolenia i braku zaufania między stronami, a także do trudności w utrzymaniu długofalowych relacji biznesowych.
Drobne ustępstwa
Techniki negocjacyjne win-lose, które są związane z przystaniem na drobne ustępstwa to:
- Tzw. „Technika zamrażania”: jedna ze stron przystaje na drobne ustępstwa, aby zyskać większe korzyści w dalszej części negocjacji.
- „Technika krocząca”: jedna ze stron przystaje na drobne ustępstwa, aby stopniowo przesuwać granice negocjacji w swoją korzyść.
- „Technika podziału kołowrotu”: jedna ze stron przystaje na drobne ustępstwa, aby zyskać przewagę w innych, ważniejszych dla siebie kwestiach.
- „Technika nacisku czasowego”: jedna ze stron wykorzystuje ograniczony czas negocjacji do przystania na drobne ustępstwa, w celu przeforsowania swoich warunków.
- „technika złamania oporu” jedna ze strona zgadza się na drobne ustępstwa, aby złamać opór drugiej strony i zmusić ją do ustąpienia w innych kwestiach.
Takie podejście może prowadzić do krótkoterminowych sukcesów, jednak długofalowo może prowadzić do niezadowolenia i braku zaufania między stronami, a także do trudności w utrzymaniu długofalowych relacji biznesowych.