Negocjacje win-lose to podejście, w którym jedna strona starają się wygrać kosztem drugiej. Celem jest osiągnięcie jak największych korzyści dla siebie, niezależnie od tego, jakie konsekwencje może to mieć dla drugiej strony. W tym podejściu często stosuje się taktyki typu „no-holds-barred”, takie jak groźby, szantaż czy przymus. Negocjacje win-lose mogą prowadzić do niezadowolenia i braku zaufania między stronami, a także do trudności w utrzymaniu długofalowych relacji biznesowych.
Przykłady technik negocjacyjnych win-lose to:
- Groźby: jedna ze stron grozi drugiej, że jeśli nie ustąpi, to zerwie współpracę lub podjąć działania prawne.
- Szantaż: jedna ze stron stosuje naciski na drugą, aby ustąpiła, grożąc np. ujawnieniem poufnych informacji lub podjęciem działań, które mogłyby zaszkodzić drugiej stronie.
- Przymus: jedna ze stron narzuca swoje warunki, bez uwzględnienia potrzeb i interesów drugiej strony.
- Zdominowanie: jedna ze stron próbuje przejąć kontrolę nad negocjacjami, ignorując argumenty i propozycje drugiej strony.
- Oszustwo: jedna ze stron kłamie lub ukrywa prawdziwe intencje, aby przeforsować swoje stanowisko.
Negocjacje win-lose mogą prowadzić do krótkoterminowych sukcesów, jednak długofalowo mogą prowadzić do niezadowolenia i braku zaufania między stronami, a także do trudności w utrzymaniu długofalowych relacji biznesowych.
Oddziaływanie na emocje
Techniki negocjacyjne win-lose, które są związane z oddziaływaniem na emocje to:
- Wykorzystywanie lęku: jedna ze stron wykorzystuje lęk drugiej strony, np. groźbą utraty pracy lub kontraktu, aby przeforsować swoje stanowisko.
- Wzbudzanie gniewu: jedna ze stron stara się wzbudzić gniew drugiej strony, np. przedstawiając ją jako nieuczciwą lub niegodną zaufania, aby wykorzystać jej emocje do swoich celów.
- Wykorzystywanie chęci zemsty: jedna ze stron wykorzystuje chęć zemsty drugiej strony, np. przedstawiając ją jako winną i odpowiedzialną za kłopoty, aby przeforsować swoje stanowisko.
- Wzbudzanie współczucia: jedna ze stron stara się wzbudzić współczucie drugiej strony, np. przedstawiając swoje trudności finansowe lub sytuację rodzinną, aby przeforsować swoje stanowisko.
- Stosowanie presji emocjonalnej, groźby, szantażu emocjonalnego.
Takie podejście może prowadzić do krótkoterminowych sukcesów, jednak długofalowo może prowadzić do niezadowolenia i braku zaufania między stronami, a także do trudności w utrzymaniu długofalowych relacji biznesowych.